משא ומתן על שכר בראיון עבודה: איך מבקשים יותר בלי לאבד את ההצעה
רבים חוששים לנהל משא ומתן על שכר ומשאירים כסף על השולחן. מדריך מעשי להכנה, לניהול השיחה ולהערכת חבילת התגמול המלאה.
הרגע שבו המראיין שואל "מה ציפיות השכר שלך?" הוא אחד הרגעים המלחיצים בכל תהליך גיוס. רבים מהמועמדים בישראל עונים במהירות, מציינים מספר נמוך מחשש לפסול את עצמם, או מקבלים את ההצעה הראשונה בלי לשאול שאלות. התוצאה היא שכר נמוך ממה שהיו יכולים לקבל, ופער שמתגלגל לאורך שנים, כי כל העלאה עתידית מחושבת מהבסיס הזה. משא ומתן על שכר הוא מיומנות שאפשר ללמוד, והוא לגיטימי לחלוטין. מעסיקים מצפים לו, וברוב המקרים הוא לא פוגע בסיכוי לקבל את העבודה.
הכנה: לדעת כמה אתם שווים
הבסיס לכל משא ומתן הוא מידע. לפני הראיון, כדאי לבדוק מה טווח השכר המקובל לתפקיד דומה, בתעשייה דומה ובאזור דומה. יש סקרי שכר שמתפרסמים מעת לעת על ידי חברות השמה ואתרי דרושים, ויש קבוצות מקצועיות שבהן אנשים משתפים מידע. שיחות עם עמיתים בתחום, אם הם מוכנים לשתף, הן מקור מצוין.
חשוב להבין שטווח השכר מושפע מגורמים רבים: גודל החברה, תחום הפעילות, מיקום, רמת הניסיון והאחריות בתפקיד. סטארט-אפ בשלב מוקדם, חברה ציבורית גדולה ומשרד ממשלתי ישלמו אחרת על תפקיד שנשמע דומה. ככל שהמידע שלכם ספציפי יותר, כך תוכלו לבסס את הבקשה שלכם טוב יותר.
מלבד המידע על השוק, כדאי להכין גם רשימה של הערך שאתם מביאים: הישגים קונקרטיים מתפקידים קודמים, מיומנויות נדירות, הסמכות וניסיון רלוונטי. אלה הנימוקים שיעזרו לכם להצדיק את המספר שתבקשו.
מי מזכיר מספר ראשון
אחת השאלות הנפוצות היא האם לנקוב במספר ראשונים או לחכות שהמעסיק יציע. אין כאן כלל אחד. היתרון בלחכות הוא שאולי המעסיק יציע יותר ממה שחשבתם. החיסרון הוא שאם ההצעה נמוכה, יהיה קשה יותר להעלות אותה משמעותית.
בפועל, בישראל מקובל שהמעסיק או חברת ההשמה שואלים על ציפיות שכר כבר בשלבים מוקדמים. אם אתם נשאלים, עדיף לתת טווח ולא מספר בודד, כשהקצה התחתון של הטווח הוא סכום שתהיו מרוצים ממנו באמת. אפשר גם לומר שאתם רוצים להבין קודם את התפקיד ואת חבילת התגמול המלאה, ולשאול מה הטווח שהוקצה לתפקיד.
כשנוקבים במספר, כדאי לנקוב בו בביטחון ולהסביר בקצרה על מה הוא מבוסס. משפט כמו "לפי הניסיון שלי והבדיקה שעשיתי בשוק, אני מכוון לטווח של..." נשמע מקצועי ומבוסס.
לא רק משכורת: חבילת התגמול המלאה
שכר הבסיס הוא רק חלק מהתמונה. חבילת התגמול כוללת רכיבים רבים נוספים, ולפעמים יש בהם גמישות רבה יותר מאשר בשכר עצמו. כדאי לשים לב לרכיבים כמו:
- הפרשות לפנסיה ולקרן השתלמות, ושיעורי ההפרשה
- בונוסים, והקריטריונים לקבלתם
- אופציות או מניות, בחברות שמציעות אותן
- רכב או החזר הוצאות נסיעה
- ימי חופשה, עבודה מהבית וגמישות בשעות
- תקציב להשתלמויות ולימודים
לפעמים מעסיק לא יכול להעלות את שכר הבסיס מעבר לטווח מסוים, אבל יכול להוסיף ימי חופשה, להגדיל את ההפרשה לקרן השתלמות או להתחייב להעלאה אחרי תקופה מוגדרת. כדאי להסתכל על התמונה המלאה ולחשב את הערך הכולל של ההצעה.
איך מנהלים את השיחה עצמה
כשמגיעה הצעה, לא חייבים לענות מיד. מקובל לחלוטין להודות, להביע עניין ולבקש יום או יומיים לחשוב. הזמן הזה מאפשר לבחון את ההצעה בשקט ולהכין תגובה.
אם ההצעה נמוכה מהציפיות, כדאי להגיב בצורה חיובית ועניינית. להתחיל בהבעת התלהבות מהתפקיד, ואז להסביר שהציפיות שלכם גבוהות יותר, ולנמק. חשוב לדבר על הערך שתביאו לחברה, ולא על הצרכים האישיים שלכם. נימוק כמו "אני צריך יותר כי שכר הדירה עלה" פחות משכנע מנימוק שמבוסס על ניסיון ועל השוק.
במהלך השיחה, כדאי לשמור על טון מכבד ושיתופי. המטרה היא להגיע להסכמה ששני הצדדים מרוצים ממנה, ולא לנצח. אתם הולכים לעבוד עם האנשים האלה, ומשא ומתן אגרסיבי מדי עלול להשאיר טעם רע.
מה עושים כשהתשובה היא לא
לא כל משא ומתן מסתיים בהעלאה. לפעמים המעסיק באמת מוגבל בתקציב. במקרה כזה, כדאי לבחון אם יש רכיבים אחרים בחבילה שאפשר לשפר, או לבקש התחייבות לבחינת השכר אחרי תקופה מוגדרת, למשל אחרי חצי שנה, בתנאי שתעמדו ביעדים. כדאי לבקש שההתחייבות הזו תופיע בכתב.
בסופו של דבר, צריך להחליט אם ההצעה מתאימה לכם. שכר הוא שיקול חשוב, אבל לא היחיד. אפשרויות קידום, למידה, סביבת עבודה, יציבות וגמישות הם שיקולים לגיטימיים. החלטה שקולה, שמביאה בחשבון את כל הגורמים, עדיפה על החלטה שנעשית רק לפי המספר.
אחרי ההסכמה: לקבל הכול בכתב
כשמגיעים להסכמה, חשוב לוודא שכל התנאים מופיעים בחוזה העבודה או במכתב ההצעה. שכר, הפרשות, בונוסים, ימי חופשה, תקופת ניסיון ותנאי סיום העסקה. הבטחות בעל פה נשכחות, ומנהלים מתחלפים. אם יש סעיפים לא ברורים בחוזה, כמו סעיפי אי תחרות או שעות נוספות גלובליות, כדאי לבקש הבהרות, ובמקרה הצורך להתייעץ עם עורך דין שמתמחה בדיני עבודה.
טיפ נוסף הוא לתרגל את השיחה מראש, בקול, מול חבר או בן משפחה. לומר מספר בקול רם בפעם הראשונה זה לא פשוט, וחזרה מוקדמת מורידה את הלחץ ומאפשרת לנסח את הנימוקים בצורה ברורה יותר. מי שתרגל מגיע לשיחה רגוע ובטוח יותר.
לסיכום, משא ומתן על שכר הוא חלק טבעי מכל תהליך גיוס. הכנה טובה, הבנה של השוק ושל הערך שלכם, התייחסות לחבילת התגמול המלאה וניהול שיחה מכבד ובטוח יכולים להוביל להצעה טובה יותר. הכסף שתשיגו בשלב הזה ילווה אתכם לאורך כל תקופת העבודה.
